Le Live Shopping n’est plus une tendance émergente : c’est déjà un levier de conversion pour les marques qui veulent vendre autrement, en s’appuyant sur la vidéo, l’interaction et la recommandation. Ce format du Discovery commerce est très populaire en Asie et il connaît aujourd’hui une croissance fulgurante en Europe, notamment grâce à TikTok Shop. Mais pour un annonceur, faut-il sauter le pas ? Et si oui, comment s’y prendre efficacement : en lançant ses propres Lives ou en collaborant avec des influenceurs ? On fait le point.
Qu’est-ce que le Live Shopping ?
Le Live Shopping, ou « live commerce », consiste à vendre des produits en direct via une vidéo diffusée sur une plateforme numérique, tout en permettant aux spectateurs d’interagir, de poser des questions et d’acheter immédiatement, sans quitter le live. Concrètement, un présentateur, souvent un influenceur ou un représentant de la marque, montre un ou plusieurs produits, les teste, en parle et incite à l’achat en direct via des liens cliquables intégrés à la diffusion. La dimension communautaire, le ton naturel et le contenu spontané rendent l’expérience bien plus engageante qu’une simple publicité ou qu’une fiche produit.
Le Live Shopping tire ses racines des téléachats à l’ancienne réinventés à la sauce réseaux sociaux. Mais il reprend également tous les codes d’une pratique encore plus ancienne, celle des vendeurs-démonstrateurs des foires : une présentation en direct, rythmée et persuasive, où l’on montre le produit en action, on suscite l’émotion, on répond aux questions et on pousse à l’achat immédiat grâce à des offres limitées. Comme les vendeurs de foire, les influenceurs misent sur leur personnalité, leur charisme et la relation de confiance avec leur public pour convaincre.
Pourquoi TikTok est en train de s’imposer comme la plateforme n°1 du Live Shopping ?
Depuis le lancement de TikTok Shop, la plateforme ne cesse de renforcer ses fonctionnalités e-commerce. Elle offre aux marques un environnement intégré : présentation produit en live, ajout au panier, paiement sans quitter l’app. Avec pour résultat, une expérience fluide et mobile-first, parfaitement adaptée aux usages des jeunes consommateurs. En Chine, TikTok a déjà transformé l’acte d’achat puisque le Live Shopping représente 90 % du chiffre d’affaires généré sur TikTok Shop. Dans les pays occidentaux (Europe et Etats-Unis), on est plutôt autour de 30 %, mais la tendance s’accélère.
Parmi les raisons du succès de TikTok dans le Live Shopping :
- Une audience massive et jeune, particulièrement réceptive à l’achat impulsif et à la recommandation sociale.
- Un algorithme taillé pour cet exercice, capable de pousser les lives à des audiences pertinentes (y compris au-delà des abonnés).
- Une synergie naturelle entre divertissement et commerce : les utilisateurs viennent pour se divertir, mais achètent presque par mimétisme ou influence.
- Des formats courts et rythmés, très efficaces pour générer des ventes en quelques minutes.
Des « petites » marques passées maître dans l’art du live shopping
Le 31 juillet 2024, la marque de beauté britannique P.Louise a réalisé un exploit historique sur TikTok Shop, générant plus de 1,7 million d’euros en seulement 12 heures. La marque a vendu jusqu’à deux produits par seconde. Grâce à des offres attractives, dont certains articles à seulement 1 £, P.Louise a séduit de nombreux nouveaux clients tout en renforçant sa communauté, déjà forte de 2,9 millions d’abonnés sur TikTok, dont 29 000 gagnés pendant l’événement.
Fondée en 2014 par Paige Williams avec un prêt de 20 000 £ de sa grand-mère, la marque s’est imposée comme un leader sur la plateforme, écoulant désormais plus de 250 000 produits par mois. Sa stratégie fondée sur l’écoute client et l’interaction directe à travers des Live Shopping a fait de TikTok Shop la clé de son ascension fulgurante.
Pourquoi le Live Shopping séduit les créateurs… et les marques ?
Pour les créateurs, le Live Shopping présente de nombreux avantages :
- Un format engageant : un live crée un sentiment d’intimité, de proximité et de spontanéité.
- Une conversion directe : les spectateurs n’ont pas à quitter l’environnement pour acheter, ce qui réduit les frictions.
- Un capital confiance : l’influenceur joue un rôle de médiateur de confiance, presque de vendeur.
- Des revenus croissants : avec l’affiliation, les créateurs de contenu sont rémunérés à la vente ou via des partenariats, ce qui aligne leurs intérêts avec ceux des marques.
Pour les marques, le Live Shopping permet :
- De valoriser leurs produits dans un contexte vivant, ludique et concret.
- De créer des temps forts commerciaux (lancement, promo, édition limitée).
- D’accélérer la transformation grâce à la dimension événementielle du live.
- De collecter des retours en temps réel et d’adapter leur discours.
Faut-il faire ses propres Lives ou passer par des influenceurs ?
Dans l’idéal, plus il y a de Lives qui parlent de vos produits, mieux c’est. Les marques ont donc tout intérêt à réaliser leurs propres Lives et à encourager ceux des créateurs.
Faire ses propres Lives : garder le contrôle
Avantages
- Vous maîtrisez le discours de marque de A à Z.
- Vous construisez une audience propriétaire à long terme.
- Vous pouvez scénariser des expériences immersives, avec vos propres équipes ou des animateurs
Inconvénients
- Cela demande du temps, des ressources et une vraie maîtrise du format.
- Il faut déjà une communauté engagée pour générer du trafic vers le live.
- La conversion est souvent plus faible sans la caution d’un créateur populaire.
Recommandé pour
- Les marques déjà très actives sur TikTok.
- Les marques qui veulent tester un format en propre avant de collaborer.
- Les enseignes disposant de catalogues variés ou de vendeurs charismatiques.
Passer par des influenceurs : gagner en impact et en viralité
Avantages
- Vous bénéficiez de l’audience et de la crédibilité de l’influenceur.
- Le ton est souvent plus naturel et adapté à TikTok.
- Moins de logistique : c’est le créateur qui porte le live, souvent avec son propre matériel.
Inconvénients
- Vous perdez un peu de contrôle sur le discours, il faut donc savoir lâcher prise et accepter que les créateurs s’approprient vos produits !
- Il faut bien choisir l’influenceur (valeurs, ton, type d’audience).
- Le coût peut être plus élevé, mais souvent plus rentable à la vente.
Recommandé pour
- Les marques qui veulent tester rapidement le potentiel du Live Shopping.
- Celles qui veulent cibler une niche précise ou une communauté engagée.
- Les campagnes d’activation courtes (ex : lancement produit, promo flash).
Bon à savoir : TikTok Shop permet de connecter marques et influenceurs via des interfaces dédiées. Il est ainsi possible de gérer plusieurs lives, d’activer des créateurs sur des gammes spécifiques et de suivre les ventes en direct.
Les clés pour réussir son Live Shopping sur TikTok Shop
1. Choisir le bon format et le bon moment
- Durée idéale : 20 à 45 minutes.
- Attention au créneau horaire : en soirée ou en week-end, l’audience est plus disponible.
- Créez un événement : teasing, compte à rebours, stories en amont.
2. Préparer un storytelling fluide
- Présentation des produits avec anecdotes, démonstration, réponses aux questions.
- Rythme soutenu : relancer régulièrement l’appel à l’action.
- Interaction en direct : commentaires, jeux concours, Q&A, sondages.
3. Soigner la mise en scène
- Image claire, bon éclairage, son impeccable.
- Un décor simple mais vivant, cohérent avec l’univers de la marque.
- Utilisation des fonctionnalités de TikTok : tags produits, promotions, liens directs.
4. Suivre les bons indicateurs
- Nombre de vues et de spectateurs simultanés.
- Taux de clics sur les produits.
- Nombre de paniers et conversions.
- Taux de rétention et engagement (likes, commentaires).
- Ventes totales générées en live et en replay.
Se lancer dans le Live Shopping maintenant ou attendre ?
Le Live Shopping, et tout particulièrement sur TikTok Shop, représente une opportunité forte pour les marques qui veulent booster leur visibilité, tester un format natif et vendre de manière engageante.
Il ne s’agit pas de remplacer tout votre marketing digital, mais d’ajouter un canal direct et performant. Que vous choisissiez d’animer vos propres Lives ou de passer par des créateurs, l’important est de tester, d’analyser, et d’optimiser.
Car demain, le réflexe d’achat en live sera probablement de plus en plus naturel. Et les marques qui auront pris de l’avance auront un net avantage.
N’hésitez pas à contacter les experts de notre agence partenaire de TikTok Shop. Ils pourront vous accompagner dans la mise en place de vos Lives Shopping et/ou vous mettre en relation avec des créateurs spécialisés.
