Face à la saturation des emails, à la baisse des taux de clics et à la méfiance croissante envers les formulaires traditionnels, une nouvelle approche émerge avec force : le lead conversationnel. Portée par la popularité croissante des messageries instantanées comme WhatsApp, cette stratégie permet d’initier des échanges directs, personnalisés et fluides entre les marques et leurs prospects. Une véritable révolution dans la manière de générer et qualifier les leads.
CEO et co-founder de WAX, une plateforme partenaire d’Effinity spécialisée dans les parcours conversationnels sur WhatsApp, Guillaume Escolier nous explique, de son point de vue, pourquoi ces nouveaux canaux sont aujourd’hui des accélérateurs de performance pour les marques. Engagement renforcé, taux de conversion spectaculaires, collecte de données précieuses : il revient sur les bénéfices concrets du messaging conversationnel, les typologies d’audience que l’on peut toucher, et les étapes clés pour mettre en place une stratégie efficace. Un éclairage instructif pour toutes les entreprises qui cherchent à moderniser leur acquisition de leads et à construire une relation client plus réactive et pertinente.
Pourquoi exploiter ces nouveaux canaux de communication (leads conversationnels) pour générer des leads ?
Les canaux conversationnels comme WhatsApp apportent une nouvelle approche, plus directe et engageante, à la génération de leads. Là où les emails ou les SMS peinent à capter l’attention, la conversation directe permet d’engager immédiatement. On entre dans une relation fluide, personnalisée et plus naturelle, avec des performances nettement supérieures : en moyenne, 95 % des messages envoyés sur WhatsApp sont ouverts et les taux de conversion sont 3 à 5 fois plus élevés que sur les canaux traditionnels.
Chez WAX, nous concevons des parcours conversationnels qui qualifient les leads en temps réel, tout en créant une expérience simple et engageante. Cette approche permet de construire un funnel de conversion plus court, plus interactif, et bien plus performant. Le taux de réponse moyen dans WhatsApp est de 50%. Cela permet de débloquer de la donnée conversationnelle qui est une mine d’or pour les marques afin de convertir à l’instant T ou pour faire du retargeting.
Au-delà des chiffres, l’intérêt est aussi qualitatif : on instaure une relation de confiance, dès les premiers échanges. Côté client, l’expérience est fluide, sans friction ; côté marque, chaque interaction est une opportunité de mieux comprendre son audience et d’optimiser son parcours de conversion.
Quelles audiences cela permet-il de toucher ?
WhatsApp est l’application par messagerie la plus utilisée avec 3 milliards d’utilisateurs dans le monde, 45 millions de français. C’est également l’application la mieux répartie dans les tranches d’âge ! WhatsApp engage donc aussi bien les audiences de Clarins (femme âgée de plus de 45 ans) que l’audience de ManoMano ou encore The Bradery ou Jimmy Fairly.
WhatsApp, déjà ancré dans les usages quotidiens, personnels comme professionnels, permet aux marques de toucher toute leur audience sans barrière d’âge ou de maturité digitale. C’est un canal direct, accessible et naturel, adapté à tous les contextes, pour engager chacun là où il est déjà actif.
Pour les marques, c’est l’opportunité d’ouvrir un canal qui s’adapte à tous les contextes : retail, éducation, événementiel, services… avec une promesse simple : parler à chacun, là où il est déjà actif.
Quels sont les objectifs que l’on peut atteindre ?
Notre plateforme permet d’activer des objectifs très concrets, avec un impact direct sur les performances commerciales et marketing.
1) Générer des ventes
Avec un taux de conversion moyen de 20% sur une conversation WhatsApp, le canal surperforme largement les autres leviers traditionnels. Chaque message peut devenir un point de contact qui déclenche l’achat.
2) Améliorer l’engagement
Les messages WhatsApp affichent un taux d’ouverture supérieur à 95 %. Idéal pour créer un lien fort avec vos clients, tester des messages ou activer des offres limitées.
3) Stimuler le réachat et la fidélisation
Grâce à des automatisations ciblées (relance post-achat, rappels d’abandon de panier, alertes nouveautés ou retour en stock), on observe jusqu’à +30 % de réachat sur les audiences engagées.
4) Maximiser la rentabilité
Avec des campagnes ultra ciblées et personnalisées, WhatsApp offre un ROI 4 à 6 fois supérieur à d’autres canaux. C’est un levier rentable, traçable et facile à scaler.
In fine, WhatsApp n’est pas juste un canal de plus : c’est un outil de performance qui permet d’activer les bons clients, au bon moment, avec le bon message.
Quel est le mode de facturation de votre solution ?
Notre business model est double
- un abonnement mensuel débutant à 400€ / mois
- les frais à la conversation WhatsApp : nous prenons un mark-up de 2-5 centimes par conversation WhatsApp (en plus des frais WhatsApp)
- une conversation WhatsApp est une fenêtre d’échange illimité (texte, photo, vidéo, note vocale) pendant 24h avec un contact.
Les frais WhatsApp s’ajoutent selon le type de conversation :
- Les conversations marketing : 11,86 centimes par conversation
- Les conversations dites “utility” (transactionnelles ou informatives) coûtent 2,48 centimes par conversation,
- Les échanges liés au support client ou les messages entrants (inbound) sont gratuits.
Quelles sont les principales étapes nécessaires à la mise en place de votre solution ?
Après un call de kick-off stratégique, on déploie les premiers flows selon les enjeux de la marque. On commence par faire une collecte des opt-ins. Il existe 5 leviers pour collecter des opt-ins et construire une base qualifiée :
- En magasin avec des QR codes
- Pop-ups sur le site web
- Emails et newsletters pour annoncer l’ouverture du club WhatsApp : mail-to-whatsapp
- Click-to-WhatsApp-Ads
- Automatisation post-achat :
- suivi de colis + opt-in club whatsapp
- Collecte de review + opt-in club whatsapp
Une fois les opt-ins collectés, on lance des campagnes de démarrage pour « réchauffer » le compte :
- Message de bienvenue avec les avantages exclusifs
- Invitations à des événements ou ventes privées
- Teasing sur les nouvelles collections
- Lancement produit en avant-première dans WhatsApp
On met ensuite en place des automatisations conversationnelles à travers des scénarios personnalisés pour entretenir l’engagement :
- Relance panier abandonné : on récupère 20% des paniers abandonnés dans WhatsApp
- Upsell : +30% d’upsell dans WhatsApp
- Rappels de retour en stock ou wishlist
L’objectif est de créer un canal vivant, utile et rentable, qui “target” au bon moment, avec le bon message.
