En un ecosistema digital cada vez más fragmentado y saturado, las marcas B2B se enfrentan a una paradoja. Por un lado, las oportunidades nunca han sido tan abundantes; por otro, la concentración de la inversión en unos pocos gigantes (Google y Meta) está limitando el alcance real de las campañas al tiempo que dispara los costes.
Con el fin de las cookies de terceros, el refuerzo del RGPD y el auge de los AdBlockers, las estrategias puramente publicitarias están mostrando sus límites. Para mantener su crecimiento, los departamentos de marketing necesitan diversificar sus fuentes de adquisición y recurrir a modelos basados en el rendimiento. En este contexto afiliación B2B se perfila como una palanca esencial: permite multiplicar el número de puntos de contacto a través de socios prescriptores, garantizando al mismo tiempo un control total sobre el ROI.
Sin embargo, integrar la afiliación y adaptarse a la llegada masiva de la Inteligencia Artificial Generativa (IAG) requiere un método. Effinity propone pasar de una lógica de «palancas aisladas» a una metodología global basada en 5 universos. He aquí cómo redefinir tu estrategia para no perder ninguna oportunidad.
¿Por qué está cambiando el marketing mix tradicional?
El modelo tradicional de asignación de presupuestos está mostrando sus limitaciones. Históricamente, la inmensa mayoría de la inversión publicitaria se ha concentrado en las búsquedas y las redes sociales (Google/Meta), pese a que estas plataformas solo representan una fracción del tiempo que pasan en línea los internautas.
Este desequilibrio crea importantes «agujeros en la raqueta»:
- El público inaccesible: entre los rechazos de consentimiento (cookies) y los bloqueadores de anuncios, una proporción significativa de su público objetivo nunca verá sus anuncios.
- La complejidad del proceso B2B: el 57% de las compras B2B se realizan de forma independiente, antes de cualquier contacto comercial.
- La revolución de los motores de respuesta: los clientes potenciales ya no se limitan a utilizar palabras clave, sino que plantean preguntas complejas a las IA (ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews).
Para hacer frente a estos retos, es esencial adoptar una visión holística que abarque todos los puntos de contacto digitales.
La metodología de los 5 universos: cubrir todo el recorrido del cliente
Este planteamiento permite identificar y activar todas las palancas disponibles, no de forma aislada, sino en función de cómo afecten al usuario.
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Planteamiento de los objetivos
Este enfoque pretende llegar a perfiles específicos, independientemente del sitio que estén visitando. Se basa en la capacidad de identificar a su «Persona» ideal.
- Palancas clave: correo electrónico dirigido, Display programático, anuncios nativos, DOOH (señalización digital) y prospección automatizada.
- El reto consiste en explotar los datos (First Party Data) para eludir el fin de las cookies de terceros y enviar un mensaje personalizado al responsable adecuado en el momento oportuno .
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El enfoque contextual
Aquí, el objetivo no es seguir al usuario, sino posicionar la marca donde está la información relevante. Es una estrategia natural de seguridad de marca.
- Estrategia: esté presente en sitios de medios de comunicación, blogs especializados o boletines temáticos que traten temas afines a su solución.
- Ventaja: capta la atención de un posible cliente que ya está siguiendo o conociendo su sector.
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El enfoque de la referenciación: del SEO al GEO (impacto de la IA)
Este es el mundo que está experimentando la transformación más profunda. Si bien el SEO tradicional (posicionarse con palabras clave) sigue siendo vital, ahora debe evolucionar hacia el GEO (Optimización Generativa de Motores).
Los motores de búsqueda se están convirtiendo en «motores de respuestas». El objetivo ya no es simplemente obtener un clic, sino ser la fuente citada por la IA cuando un usuario hace una pregunta.
¿Cómo puede adaptar su SEO a la era de la IA?
- Optimización para respuestas directas: estructure su contenido para responder claramente a las preguntas (¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?). La IA favorece el contenido objetivo, cuantificado y bien estructurado.
- Autoridad (E-E-A-T): los algoritmos favorecen los contenidos firmados por expertos reconocidos. Su contenido debe demostrar una experiencia técnica innegable para ser incluido en los modelos lingüísticos.
- Presencia en sitios de terceros de confianza: las IA se «alimentan» de sitios de gran autoridad (comparadores, guías de compra, artículos de prensa). Ser mencionado en estos sitios aumenta sus posibilidades de aparecer en los resúmenes generados por la IA.
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El enfoque comunitario
B2B es sinónimo de confianza. Este enfoque sitúa su marca en el centro de los intercambios entre iguales.
- Factores clave: influencia B2B (líderes de opinión en LinkedIn), creadores de contenidos B2B, foros especializados, grupos privados.
- Estrategia: haz que terceros de confianza hablen de tu marca. La recomendación de un colega suele tener más peso que la publicidad institucional.
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El enfoque marca a marca
Aún poco explotado, el «Brand-to-Brand» consiste en crear alianzas estratégicas con otras empresas que no son competidoras pero comparten el mismo objetivo.
- La idea es ofrecer sus productos a través de los canales de un socio (y viceversa) en una situación en la que todos salen ganando.
- Ventaja: usted se beneficia inmediatamente del capital de confianza de la marca asociada y accede a un público cualificado a menor coste.
Armonizar la adquisición para maximizar el ROI
El error sería tratar estos 5 universos en silos. La metodología de Effinity se basa en la sincronización: una acción Brand-to-Brand puede alimentar tu Targeting, al igual que tu estrategia de Contenidos (SEO/GEO ) puede alimentar tu enfoque Community.
Al diversificar sus puntos de contacto a través de estos 5 universos, ya no dependerá de un único algoritmo y podrá garantizar una presencia duradera en todo el proceso de toma de decisiones, desde el descubrimiento hasta la firma.
¿Le gustaría auditar su marketing mix actual e identificar sus oportunidades de crecimiento? Nuestros expertos están a su disposición para desplegar esta metodología a medida.
