Redes sociales, un término genérico que se utiliza en todas partes, tiene una fuerte connotación B2C y no es más que una forma de compartir tu vida con tus amigos? Alejémonos de lo obvio durante 5 minutos y pensemos en las redes sociales como un medio de colaboración e interacción B2B entre individuos, independientemente de su ubicación geográfica.
Por lo general, nos formamos una imagen de las redes sociales en función de cómo las utilizamos nosotros mismos. Y la mayoría de las veces, en B2B, pensamos que Linkedin, la red social profesional, es la mejor manera de comunicarse con su público objetivo y, por tanto, de captar a sus clientes potenciales. No lo voy a negar, las posibilidades de segmentación son precisas y afinadas en Linkedin, pero los costes no son desdeñables…
Una vez definidas las personas, como vimos en un artículo anterior(Segmentación en B2B: ¿y en B2P?), hay que identificar los «lugares» por los que «deambularán» en la web para inspirarse, informarse y establecer contactos.
Facebook, la otra red BtoB
¿Y si mi personaje número 1 fuera un hombre de 35 años aficionado a los deportes? ¿Dónde iría a promocionar las ventajas de mi solución o mis servicios? En la página web del diario L’Equipe un lunes, ¿le parece estereotipado? Y sin embargo…. Facebook no sólo sirve para dirigirse a individuos. ¿Acaso no somos todos individuos ante todo? En general, todas las redes sociales contienen un conjunto de grupos en los que se pueden encontrar tus personajes.
¿Te diriges a trabajadores autónomos, por ejemplo? Hay un montón de grupos de Facebook que reúnen a tu comunidad, así que tus personajes están muy presentes en Facebook, sólo tienes que saber cómo encontrarlos.
Si usted es un proveedor de servicios, es una buena idea ofrecer contenidos de calidad con el objetivo de generar clientes potenciales. Sin embargo, es aconsejable diversificar el contenido. Por ejemplo, si diriges al cliente potencial a una landing page en lugar de a un Facebook Lead Form, obtendrás menos leads, pero serán de mayor calidad.
Si tienes un sitio de comercio electrónico, puedes utilizar los anuncios dinámicos de productos de Facebook (FDPA) para recomercializar tus productos a clientes potenciales que no han convertido.
También es una buena idea utilizar Facebook para trabajar con una audiencia de clientes dormidos, una especie de nutrición encubierta, o clientes potenciales con un contrato próximo. También puedes trabajar con un público similar al de tus propios clientes para aumentar el alcance de tus anuncios… Como ves, las posibilidades son numerosas.
Adapte su mensaje a su público
Hay que adaptar el mensaje a las personas y definir objetivos: alcance, notoriedad, compromiso, tráfico y conversión. A este tipo de objetivos hay que darles tanta importancia como a los objetivos de captación de clientes potenciales, porque al tratar de aumentar tu alcance, sensibilizar a tu público objetivo o aumentar el número de comentarios, estás construyendo poco a poco el camino que tus clientes potenciales recorrerán para llegar a ti de forma natural.
Por último, en las redes sociales hay que dejar de intentar vender a toda costa y empezar por… ayudar. Hay que imponer un cambio en la cultura organizativa a nivel interno y dejar de lado el discurso de venta en favor de un discurso de experto. Publica consejos y trucos, lanza debates, etc… en definitiva, ¡interactúa con tus personas!
Espero que ahora comprendas mejor las ventajas de utilizar Facebook en el B2B, ¡y que podamos ir aún más lejos! No dudes en preguntarme cualquier duda que tengas si quieres profundizar en algunos puntos.
