Heeet, socio de Effinity, es una solución que ayuda a los profesionales del marketing a gestionar sus campañas de captación de clientes potenciales no sólo en función de indicadores de costes, sino de su impacto real en el negocio, en términos de pipeline e ingresos generados. Hemos hablado con Thomas Sevège, uno de los cofundadores.
¿Puede hablarnos un poco de su trayectoria?
Llevo más de 25 años trabajando en marketing digital. La primera parte de mi carrera fue en marketing de resultados y medios de comunicación. Luego pasé a la tecnología y las soluciones de datos. Pasé cinco años en Freespee (ahora Kaisa), una empresa especializada en el seguimiento de llamadas, que nos permitía analizar el recorrido del cliente antes de una llamada telefónica. Después me incorporé a Paylead, una solución de cashback integrada en tarjetas de pago, como Chief Revenue Officer. La originalidad de esta tecnología residía en su capacidad para analizar los datos bancarios, enriquecerlos y dirigirse a un público muy preciso en función del comportamiento de compra.
Tras estas experiencias, pasé dos años trabajando como consultor con start-ups y scale-ups de SaaS, en sus estrategias de salida al mercado y la estructuración de sus equipos de ventas. Finalmente, hace un año, me asocié con los fundadores de Heeet para compartir una visión común: ayudar a los profesionales del marketing a gestionar sus campañas no sólo en función de indicadores de costes, sino de su impacto real en el negocio, en términos de pipeline e ingresos generados.
¿Por qué creó Heeet? ¿Qué problema quería resolver?
Mis socios y yo detectamos una laguna en el mundo del marketing B2B y la generación de clientes potenciales. A diferencia del comercio electrónico, donde cada campaña está directamente vinculada a las ventas, las empresas cuyo recorrido de compra termina fuera de línea (por teléfono o a través de un representante de ventas) carecen cruelmente de visibilidad.
En términos prácticos, cuando un cliente potencial rellena un formulario o realiza una llamada, el responsable de marketing sabe que ha generado un cliente potencial… pero no sabe cómo ha llegado ese cliente potencial hasta allí, qué páginas ha consultado o qué palanca de marketing ha influido en él. Es este «agujero negro» el que nos propusimos llenar con Heeet.
Nuestra solución sincroniza los datos de marketing (Google Ads, LinkedIn Ads, TikTok, Reddit, etc.) con los datos de CRM (Salesforce, HubSpot). Permite vincular cada acción de marketing a los ingresos y medir así la contribución real de cada palanca.
¿Puede dar un ejemplo concreto de este enfoque?
Un caso típico: en nuestras propias campañas, observamos una clara diferencia entre un cliente potencial que ha consultado nuestra página de «Precios» y otro que no. Esto refleja un nivel de compromiso muy diferente y allana el camino para intercambios comerciales distintos.
En otros contextos, como para un operador turístico, un cliente que consulte varias páginas sobre destinos en Marruecos podría ser dirigido a un asesor experto en ese ámbito. En B2B, si un cliente potencial sólo lee contenidos relacionados con la SEO en el sector farmacéutico, el comercial podrá orientar la conversación hacia este caso de uso específico. La idea es personalizar el discurso de venta en función del recorrido real del cliente y aumentar así la relevancia de la relación comercial.
¿Su solución puede utilizarse también para reactivar clientes potenciales inactivos?
Por supuesto. Cuando un cliente potencial parece inactivo, seguimos captando señales. Si este cliente potencial vuelve al sitio seis meses más tarde, el comercial recibe una notificación y puede decidir intervenir en el momento oportuno. Estas señales pueden desencadenar acciones automáticas: correo electrónico, retargeting, llamada comercial, etc. El objetivo es permanecer atentos y reactivos, sin ser intrusivos. Por ejemplo, evitamos los mensajes de texto no solicitados, que consideramos demasiado intrusivos en B2B.
¿Por qué está perdiendo impulso el «outbound»? ¿Cómo ha evolucionado el comprador?
Los compradores, tanto en B2B como en B2C, son cada vez más digitales y autónomos. Reseñas de clientes, motores de búsqueda, LLM, redes sociales: comparan y se informan antes de cualquier intercambio. Quieren mantener el control de su proceso de compra. En consecuencia, el rendimiento de la prospección masiva está disminuyendo.
¿Qué deben hacer los profesionales del marketing ante esta madurez?
Centrarse en la recepción haciendo accesible la información, capturando y analizando cada punto de contacto (sitio, contenido, redes), documentando el viaje y personalizando la fase final. El objetivo es ofrecer una experiencia que tenga en cuenta todas las interacciones y evitar «lagunas» de conocimiento, por ejemplo, ignorar que un contacto ya es cliente.
¿Qué ventajas concretas aporta a los profesionales del marketing?
Hacemos posible medir el valor real de los clientes potenciales, en términos de su contribución e influencia en los ingresos. Nuestra solución concilia marketing y ventas, demostrando con precisión el impacto de la inversión en marketing en los acuerdos firmados.
Un ejemplo elocuente: un cliente del sector inmobiliario nuevo establece un límite de coste por lead. Uno de los clientes potenciales generados por sus campañas de Google Ads dio lugar a una venta por valor de varios millones de euros. Sin esta visibilidad, habría subestimado la eficacia de sus inversiones. Con Heeet, pudo revisar su estrategia de pujas e invertir de forma más inteligente para captar más valor.
En general, nuestros clientes obtienen un ROI incremental de más del 25% en sus campañas de Google Ads, gracias a la optimización que permite nuestra tecnología.
¿Cómo se gestiona el cumplimiento del RGPD?
Heeet funciona en modo cookieless. El punto de anclaje es la dirección de correo electrónico facilitada al rellenar un formulario. Este acto constituye un consentimiento explícito: el cliente potencial sabe que va a recibir información. Este enfoque presenta dos ventajas: garantiza el cumplimiento del RGPD y permite una cobertura completa, allí donde las cookies no logran captar a casi el 40% de las audiencias debido a la denegación del consentimiento.
¿Cómo se implanta Heeet en una empresa?
Nos dirigimos principalmente a dos segmentos: usuarios de Salesforce y HubSpot. La integración es sencilla: nuestra solución se instala como aplicación nativa directamente en el CRM. Todo lo que tiene que hacer es añadir un script JavaScript a la página web para capturar los journeys, sin necesidad de desarrollo adicional.
El despliegue sólo lleva unas horas y no requiere transferencia de datos a nuestros servidores. Todo permanece alojado y enriquecido en el entorno CRM del cliente. Para las empresas que no utilizan Salesforce o HubSpot, también hemos desarrollado nuestra propia aplicación, compatible con cualquier CRM.
¿Qué novedades tiene previstas para Heeet?
Actualmente estamos trabajando en funcionalidades de IA generativa para ofrecer recomendaciones automatizadas. Por ejemplo, podríamos sugerir que se aumente el presupuesto de una campaña que está obteniendo mejores resultados, o indicar qué contenido atrae más a un objetivo determinado.
Estas ideas permiten a los profesionales del marketing ahorrar tiempo y optimizar sus decisiones de forma continua. Esperamos poner en marcha estas funciones a finales de año.
¿Qué tipo de clientes tiene actualmente?
Nuestra base de clientes es variada: alrededor de un tercio en Francia, un tercio en el Reino Unido y un tercio en Estados Unidos. Trabajamos con grandes grupos, incluidos algunos del CAC 40, así como con organizaciones más pequeñas, como bufetes de abogados estadounidenses que utilizan Salesforce. Esta diversidad ilustra la universalidad del problema que estamos resolviendo: ofrecer a los profesionales del marketing la oportunidad de medir el impacto real de sus acciones e invertir de forma más eficaz.
