El Live Shopping ya no es una tendencia emergente: ya es un motor de conversión para las marcas que quieren vender de forma diferente, utilizando el vídeo, la interacción y la recomendación. Este formato de Discovery commerce es muy popular en Asia, y ahora está experimentando un crecimiento fulgurante en Europa, gracias sobre todo a TikTok Shop. Pero, ¿deben los anunciantes dar el paso? Y si es así, ¿cómo hacerlo de forma eficaz: lanzando sus propias Lives o trabajando con influencers? Lo analizamos.
¿Qué es Live Shopping?
El Live Shopping, o “comercio en directo”, consiste en vender productos en directo a través de una emisión de vídeo en una plataforma digital, al tiempo que se permite a los espectadores interactuar, hacer preguntas y comprar inmediatamente, sin abandonar la emisión en directo. En la práctica, un presentador, a menudo una persona influyente o un representante de una marca, muestra uno o varios productos, los prueba, habla de ellos y anima a comprar en directo a través de enlaces clicables integrados en la emisión. La dimensión comunitaria, el tono natural y el contenido espontáneo hacen que la experiencia sea mucho más atractiva que un simple anuncio o una ficha de producto.
El Live Shopping tiene sus raíces en la televenta de antaño, reinventada para las redes sociales. Pero también adopta todos los códigos de una práctica aún más antigua, la de los vendedores-demostradores de las ferias: una presentación en directo, rítmica y persuasiva, donde se muestra el producto en acción, se despiertan emociones, se responde a preguntas y se incita a la compra inmediata gracias a ofertas limitadas. Al igual que los vendedores de feria, los influencers se basan en su personalidad, su carisma y la relación de confianza que establecen con su público para conquistarlo.
¿Por qué TikTok se está convirtiendo en la primera plataforma de compras en directo?
Desde el lanzamiento de TikTok Shop, la plataforma ha seguido mejorando sus funciones de comercio electrónico. Ofrece a las marcas un entorno integrado: presentación de productos en directo, añadirlos a la cesta, pagar sin salir de la app. El resultado es una experiencia móvil fluida, perfectamente adaptada a las necesidades de los consumidores jóvenes. En China, TikTok ya ha transformado el acto de comprar, y Live Shopping representa el 90% de las ventas generadas en TikTok Shop. En los países occidentales (Europa y Estados Unidos), la cifra se acerca más al 30%, pero la tendencia se está acelerando.
Entre las razones del éxito de TikTok en Live Shopping:
- Un público masivo y joven, especialmente receptivo a la compra por impulso y a la recomendación social.
- Un algoritmo adaptado a este ejercicio, capaz de hacer llegar las vidas a las audiencias pertinentes (incluso más allá de los abonados).
- Una sinergia natural entre entretenimiento y comercio: los usuarios vienen a entretenerse, pero compran casi por mimetismo o influencia.
- Formatos breves y ágiles, muy eficaces para generar ventas en pocos minutos.
Las marcas “pequeñas” dominan el arte de las compras en directo
El 31 de julio de 2024, la marca de belleza británica P.Louise logró una hazaña histórica en TikTok Shop, al generar más de 1,7 millones de euros en solo 12 horas. La marca vendió hasta dos productos por segundo. Gracias a atractivas ofertas, incluidos algunos artículos por solo 1 libra, P.Louise atrajo a muchos nuevos clientes al tiempo que reforzaba su comunidad, que ya cuenta con 2,9 millones de usuarios en TikTok, de los cuales 29.000 se sumaron durante el evento.
Fundada en 2014 por Paige Williams con un préstamo de 20.000 libras de su abuela, la marca se ha consolidado como líder en la plataforma, vendiendo ahora más de 250.000 productos al mes. Su estrategia basada en escuchar a los clientes y la interacción directa a través de Live Shopping ha hecho de TikTok Shop la clave de su meteórico ascenso.
¿Por qué Live Shopping atrae a creadores… y a las marcas?
Para creadores, Live Shopping ofrece muchas ventajas:
- Un formato atractivo: una actuación en directo crea una sensación de intimidad, proximidad y espontaneidad.
- Conversión directa: los espectadores no tienen que abandonar el entorno para comprar, lo que reduce la fricción.
- Confianza: el influencer actúa como un mediador de confianza, casi como un vendedor.
- Aumento de los ingresos: con la afiliación, los proveedores de contenidos de creadores son remunerados en función de las ventas o mediante asociaciones, lo que alinea sus intereses con los de las marcas.
Para las marcas, Live Shopping significa :
- Promocionar sus productos en un contexto vivo, divertido y práctico.
- Crear hitos comerciales (lanzamientos, promociones, ediciones limitadas).
- Acelere la transformación gracias a la naturaleza impulsada por eventos del directo.
- Recoger las reacciones en tiempo real y adaptar su mensaje.
¿Deberías hacer tus propias Vidas o recurrir a influencers?
Idealmente, cuantos más Lives hablen de sus productos, mejor. Por tanto, las marcas tienen todo el interés en producir sus propias Vidas y fomentar las de creadores.
Hacer su propia vida: mantener el control
Beneficios
- Usted domina el mensaje de la marca de la A a la Z.
- Construyes una audiencia propia a largo plazo.
- Puede crear experiencias inmersivas con sus propios equipos o animadores.
Desventajas
- Esto requiere tiempo, recursos y un verdadero dominio del formato.
- Ya necesitas una comunidad comprometida para generar tráfico hacia el sitio en vivo.
- La conversión suele ser menor sin el respaldo de un diseñador popular.
Recomendado para
- Marcas que ya son muy activas en TikTok.
- Marcas que quieren probar su propio formato antes de colaborar.
- Marcas con catálogos variados o vendedores carismáticos.
Uso de personas influyentes: aumentar el impacto y la viralidad
Beneficios
- Usted se beneficia de la audiencia y la credibilidad del influencer.
- El tono suele ser más natural y adaptado a TikTok.
- Menos logística: es el creador quien lleva el directo, a menudo con su propio equipo.
Desventajas
- Pierdes un poco el control sobre lo que dices, así que tienes que dejarte llevar y aceptar que creadores puede hacer suyos tus productos.
- Hay que elegir al influencer adecuado (valores, tono, tipo de audiencia).
- El coste puede ser mayor, pero a menudo es más rentable vender.
Recomendado para
- Marcas que quieren probar rápidamente el potencial de Live Shopping.
- Los que quieren dirigirse a un nicho específico o a una comunidad comprometida.
- Campañas cortas de activación (por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones flash).
Es bueno saberlo: TikTok Shop conecta marcas e influencers a través de interfaces dedicadas. Esto permite gestionar varios lives, activar creadores en gamas específicas y hacer un seguimiento de las ventas en directo.
Las claves del éxito de Live Shopping en TikTok Shop
1. Elegir el formato adecuado en el momento oportuno
- Duración ideal: de 20 a 45 minutos.
- Cuidado con la franja horaria: por la noche o en fin de semana, el público está más disponible.
- Crear un evento: burlas, cuenta atrás, historias por adelantado.
2. Preparar un relato fluido
- Presentaciones de productos con anécdotas, demostraciones y respuestas a preguntas.
- Ritmo sostenido: reiterar periódicamente la llamada a la acción.
- Interacción en directo: comentarios, concursos, preguntas y respuestas, encuestas.
3. 3. Preparar la escena
- Imagen nítida, buena iluminación, sonido impecable.
- Una decoración sencilla pero viva, acorde con el universo de la marca.
- Uso de las funciones de TikTok: etiquetas de productos, promociones, enlaces directos.
4. Controlar los indicadores adecuados
- Número de visualizaciones y espectadores simultáneos.
- Porcentaje de clics en los productos.
- Número de cestas de la compra y conversiones.
- Tasa de retención y compromiso (me gusta, comentarios).
- Ventas totales generadas en directo y en diferido.
¿Debería empezar a hacer Live Shopping ahora o esperar?
Live Shopping, especialmente en TikTok Shop, representa una gran oportunidad para las marcas que quieren aumentar su visibilidad, probar un formato nativo y vender de forma atractiva.
No se trata de sustituir todo su marketing digital, sino de añadir un canal directo de alto rendimiento. Tanto si opta por gestionar su propio Lives como por utilizar creadores, lo importante es probar, analizar y optimizar.
Porque el día de mañana, el reflejo de comprar en directo será probablemente cada vez más natural. Y las marcas que se adelanten tendrán una clara ventaja.
No dudes en ponerte en contacto con los expertos de nuestra agencia asociada TikTok Shop. Ellos podrán ayudarle a organizar sus eventos de Live Shopping y/o ponerle en contacto con los especialistas de creadores.
