Ha llegado el gran día, has tomado la (sabia) decisión de iniciar una campaña de afiliación: estás listo para activar una red de socios comerciales y pagarles en función de las ventas que generen.
Tus banners están listos, has elegido tu plataforma y estás a punto de firmar el contrato. Sólo te queda una pregunta: ¿qué porcentaje de tu facturación darás a los afiliados cuando te traigan una venta?
Este porcentaje, que puede describirse como remuneración, CPA o comisión, es uno de los criterios más importantes para el éxito de su campaña, y le corresponde a usted determinarlo. La plataforma tendrá algo que decir, y también le aconsejará un nivel de remuneración acorde con los estándares del mercado. Dicho esto, es normal que usted quiera decidir por sí mismo.
¿Cómo se elige la remuneración más adecuada y, sobre todo, cuál es el razonamiento que subyace a esta elección?
¿Qué hace la competencia?
Su campaña se mostrará en la plataforma de afiliación que haya elegido, junto a las campañas de otros anunciantes. El éxito de su campaña depende directamente del número y de la calidad de los afiliados que decidan inscribirse y generar ventas para su sitio. La clave es que su campaña sea atractiva.
Para entender mejor este punto, pongámonos en la piel de un afiliado. Por ejemplo, el autor de un blog cuya temática general es el deporte, y el ciclismo en particular. El propietario de este blog visitará una o varias plataformas de afiliación y «comprará» entre las campañas que le permitirán monetizar su audiencia. Encontrará las siguientes campañas de comerciantes del mundo de las piezas de bicicleta y del equipamiento para ciclistas: (ejemplos reales – mayo de 2018):
| Alltricks | 7% |
| Santa Fixie | 6% |
| Retto.com | 6% |
Si un comerciante de bicicletas en línea quisiera lanzar una campaña pagando (por ejemplo) un 3%, sería un fracaso garantizado. De hecho, la rentabilidad sería la mitad de lo que pueden ofrecer otras marcas.
¿Qué significa esto? Si inicia su campaña con un pago inferior a la media del mercado, quedará automáticamente descalificado. Los afiliados preferirán las campañas con la mejor remuneración. No es el único factor: los afiliados preferirán trabajar para una gran marca, aunque la remuneración no sea la más alta, porque confían en la oferta de productos del comerciante y en su capacidad para convertir el tráfico enviado.
Dicho esto, no puede permitirse activar una campaña que pague menos que la media del mercado, en torno al 6-7% en nuestro ejemplo.
¿Cómo determinar esta media? La forma más sencilla es acudir a https://www.clubaffiliation.com, un auténtico catálogo de afiliaciones que le permitirá encontrar rápidamente la remuneración que ofrecen sus competidores.
Rentabilidad: elija su ROI
El segundo criterio a tener en cuenta es su rentabilidad. Cuánto le compensa pagar por una venta?
Una gran ventaja de la afiliación sobre otros canales de adquisición es que usted mismo elige su ROI. Esto se debe a que la proporción de la facturación que se asignará a los afiliados es fija. Corolario: su ROI, es decir, la proporción entre el rendimiento (su volumen de negocios) y la inversión (la comisión), será siempre la misma. Sólo puede variar el volumen de ventas generado.
Una campaña que pague un 8% siempre tendrá un ROI de 100/8=12,5.
A partir de ahí, le toca a usted comparar estas cifras con su margen. ¿Es aceptable la proporción de margen que representa? Cuando sumas el coste de los demás canales de adquisición que pueden intervenir en la misma venta, ¿sigues por el buen camino?
También debe tener en cuenta un punto clave a la hora de medir su rentabilidad: el valor de vida del cliente. Los nuevos clientes que le aporte la afiliación estarán presentes en su base de clientes, forman parte de su comunidad y es probable que realicen nuevas compras, que sean sus embajadores. De hecho, el ROI de una venta siempre es mejor que el que arroja el simple cálculo presentado anteriormente.
Es obvio, pero mejor dicho: el objetivo de una campaña de afiliación es generar negocio rentable para el comerciante. Sin embargo, ser demasiado avaricioso y no pagar lo suficiente a los afiliados por su contribución impedirá que la campaña tenga éxito. ¿De qué sirve tener una campaña extremadamente rentable si convences a pocos o ningún afiliado para que trabaje contigo?
La situación ideal es aquella en la que puede posicionarse ligeramente por encima de la competencia, sin dejar de ser rentable. Así garantizará el máximo volumen con el mejor ROI razonablemente alcanzable.
¿Cuáles son los objetivos?
Los dos criterios anteriores son los criterios centrales para determinar la remuneración de su campaña. Pero es posible ir más allá y adoptar sistemas de remuneración más «refinados» en función de sus objetivos o limitaciones:
Necesito ventas, pero también aumentar mi tráfico: ¡añade un CPC a tu pago CPA! Por ejemplo, 5% CPA + 0,10 € CPC.
Quiero tener todas las posibilidades de lanzar con éxito mi campaña: ¡ no dudes en ofrecer una remuneración potenciada durante los 3 primeros meses de la campaña, para motivar a los afiliados a empezar, probar tu campaña y engancharlos!
Mis márgenes varían mucho en función de la categoría de productos: ¡ es posible modular automáticamente la remuneración en función de la categoría de productos! Se puede definir un porcentaje para cada una de ellas, sólo hay que asegurarse de que siga siendo «legible» para los afiliados.
Necesito liquidar algunas existencias de determinados productos: una vez más, es muy fácil aumentar el pago de una lista concreta de productos e informar a tus afiliados.
Me gustaría aumentar el volumen de mi base de e-mailing: añada una tarifa CPL (coste por lead) a su tarifa CPA, donde un lead representa una suscripción a su boletín. Por ejemplo, 5% CPA + 0,20 € CPL.
Me gustaría potenciar el número de nuevos clientes:al igual que puede variar su remuneración en función del producto, también puede ser diferente si el cliente final ya forma parte de su cartera de clientes o no. Su remuneración se adapta entonces al valor de la adquisición realizada. Por ejemplo: ventas de «Nuevos clientes»: 12% CPA, ventas de «Antiguos clientes»: 7% CPA.
Resumiendo:
- Observe de cerca lo que hacen sus competidores y sea competitivo.
- Elija su nivel de rentabilidad, procurando animar a los afiliados a que le traigan ventas.
- Utilice la remuneración híbrida o diferenciada para calibrar mejor su campaña.
Ahora ya tienes toda la información que necesitas para elegir la remuneración adecuada y lanzar con éxito tu campaña de afiliación. Y si aún tienes dudas, ponte en contacto con nosotros, estaremos encantados de orientarte.
