Dans l’univers BtoB, le formulaire de contact reste la solution la plus répandue pour établir un premier contact entre l’internaute et l’annonceur, car il permet d’établir et quantifier les résultats de chaque campagne. Mais quand les processus d’achat s’avèrent longs et complexes, et que le panier d’achat est élevé, le formulaire de contact présente des limites, puisqu’il ne permet pas d’interaction en temps réel pour répondre aux interrogations, forcément plus prégnantes, des internautes BtoB. La solution la plus évidente est de proposer aux acheteurs BtoB un numéro d’appel, afin qu’ils puissent être mis en relation avec les forces commerciales ou les experts techniques qui sauront répondre à leurs questions et les faire avancer dans le processus d’achat. Avec l’inconvénient de perdre la traçabilité du parcours de l’internaute, puisque il sera difficile d’identifier par quel biais il s’est procuré le numéro d’appel et ce qui l’a incité à l’utiliser. Heureusement, la technologie du call tracking permet de réunir le meilleur des deux mondes : l’appel téléphonique et la traçabilité des campagnes !
Le call tracking permet une traçabilité fine des investissements marketing BtoB
Le call tracking ? Pour ceux qui ne connaissent pas le principe, c’est très simple. Cela consiste à proposer aux internautes BtoB un numéro tracké différent en fonction de leur provenance. Cela permet de connaître la provenance des appels, et d’assurer leur suivi et leur analyse, et ce de manière transparente. L’intérêt de cette pratique est qu’il est facile d’affecter un numéro unique par support, canal ou média utilisés. Imaginons le cas d’un annonceur BtoB qui réalise des campagnes d’acquisition de leads et génère du trafic via différents canaux : adwords, affiliation, publicité dans les médias online, print, radio ou TV. Il est important pour lui de connaître précisément les campagnes de génération de leads les plus efficaces, formulaires et appels complis. Il pourra ainsi concentrer ces investissements sur celles qui bénéficient des meilleurs ROI. Par exemple, sur 500 appels reçus, il saura que 120 proviennent des adwords, 60 du mobile, 180 de la campagne radio, etc.
L’avénement d’un modèle Pay per Call, très intéressant pour l’annonceur BtoB
Pour aller plus loin, ce même vendeur B2B pourra, le cas échéant, affiner son tracking au sein de chaque canal pour déterminer quels supports sont les plus performants. C’est pour cette raison que le call tracking s’avère particulièrement pertinent pour le modèle de l’affiliation BtoB. En affectant des numéros de téléphone différents au trafic de chaque affilié, il devient aisé de tracker les appels générés par chacun d’entre eux. Un modèle au Pay Per Call permet de valoriser l’acquisition à la performance, en attribuant une rémunération au lead, validée en général en fonction de la durée de l’appel, à partir de trente secondes ou une minute.
Le Call Tracking pour maximiser la conversion sur mobile
Et dans un monde où plus de 15% des leads proviennent de terminaux mobiles (cf. notre guide Mobile), le call tracking prend tout son sens. Sur un smartphone, remplir un formulaire (quelle qu’en soit la longueur) est loin d’être aisé. Alors que sur ce support, il paraît bien plus naturel de cliquer sur un numéro et d’être mis en relation téléphonique avec le vendeur.
Jouer la proximité pour convertir vos prospects BtoB
Lorsque des plages de numéro d’appel sont réservées, il est possible de choisir tout type de numéro : en 01 jusqu’à 05, 08 ou 09. Et il est donc possible d’attribuer des numéros locaux sur des campagnes géolocalisées (par IP pour une campagne web, par code postal pour un mailing papier). Il est, en effet, plus rassurant pour un prospect toulousain à la recherche d’une solution de proximité d’être convié à appeler un numéro débutant par 05. Cerise sur le gâteau, le call tracking n’impose pas de contraintes spécifiques au vendeur, puisqu’il est facile de conditionner l’affichage du numéro en fonction de différents critères, comme les horaires d’ouverture de son call center.
Le call tracking génère des prospects plus chauds
Au delà de ses atouts techniques, le call tracking apporte une réelle valeur ajoutée à la qualité des prospects. Par expérience, on constate que les leads qui passent par le téléphone sont plus chauds, parce qu’ils effectuent une action plus engageante que celle de remplir un formulaire. Le fait de décrocher son téléphone requiert une implication plus forte et, par conséquent, les taux de transformation sont plus élevés. En fonction des secteurs et des solutions proposées, ils peuvent atteindre 25 à 30 %. En outre, un appel téléphonique contribue à mieux qualifier un lead qu’un formulaire, puisqu’il permet de sortir des questions prédéfinies pour s’attacher au besoin réel du prospect. Enfin votre force commerciale est à même d’apporter des réponses sur mesure aux questions que se pose votre prospect.
Le suivi des performances du call tracking s’effectue via une interface online qui permet d’identifier et de quantifier les différentes sources de trafic.
Si mettre en place une solution de call tracking apporte une réelle valeur ajoutée aux campagnes de génération de leads BtoB. Cela permet, également, de réintroduire un peu de relations humaines dans le premier contact avec les prospects !
Pour plus d’informations sur notre service de call tracking, contactez Anthony Berthier au 01 40 82 60 91 ou contactez-nous.
