landing page btob destination lead

Landing page BtoB : optimisez la destination et traitement des prospects !

Quand je reçois un lead via notre site web, si je peux je le rappelle ou le fait rappeler immédiatement. Cela démontre notre réactivité et assure un taux de contact de 100%. En plus, je sais pertinemment que ce prospect est en phase de recherche et contact dans le même temps des agences ou services concurrents. Autant prendre la main tout de suite ! Enfin, de nos jours, quel que soit son rôle dans l’organisation, l’acheteur potentiel traite des dizaines de sujet dans la semaine. S’il avait une demi-heure à accorder à la recherche d’un prestataire pour un de ses multiples projets, c’est le moment de l’appeler. Pas dans 2 heures ou 2 jours quand il sera passé à autre choses (un autre projet, ses notes de frais, son RTT…).

Tout cela pour vous dire que les leads chauds générés par vos landing pages doivent être trai­tés le plus rapidement possible.

A défaut d’un rappel immédiat, nous conseillons à nos clients d’assurer les rappels au maximum sous 24h pour éviter un taux de déperdition trop élevé. Pour information, une étude MIT et de la Kellogg School of Management a démontré en 2007 que la probabilité de joindre un prospect entrant est multipliée par 100 lorsque le rappel est effectué dans les 5 minutes plutôt qu’au bout de 30 minutes. De même, la probabilité de qualifier le lead est multipliée par 21 !

Mettre en place un process efficace…

Il existe plusieurs manières de distribuer les leads entrants : par email, dans un fichier Excel ou directement via votre outil CRM. Quelle que soit la solution de traitement que vous choisissez, il faut qu’elle s’inscrive dans une organisation qui permette aux forces commerciales de traiter en quasi temps réel chaque prospect pour garantir les meilleurs taux de transformation.

 …et des outils spécifiques

Dans l’idéal, il est recommandé de mettre en place des outils spé­cialisés pour le traitement des prospects :

  • PRM (Prospect Relationship Management)

Les logiciels de gestion de la relation prospect sont complémen­taires des outils de gestion client (CRM). Ils permettent de piloter de bout en bout votre relation, du premier contact à sa transformation en client.

  • Marketing automation

Il s’agit de mettre en place un process automatisé afin d’assurer un suivi et une relance (nurturing) des leads – notamment dans le cas des leads dits « froids » générés par le téléchargement de contenus. Ces solutions vous permettent, via des relances, de mieux cerner vos leads, de collecter plus d’informations, de les informer et de les aider à avancer dans leur processus de décision.

Pour en savoir plus sur ce sujet, vous pouvez également lire nos articles : Comment concevoir des landing pages BtoB efficaces ? et Landing page BtoB :  soignez vos Call To Action

Si vous voulez approfondir votre connaissance sur les bonnes pratiques des landing pages, vous pouvez lire notre livre blanc : « Faites décoller vos pages d’atterrissage ! »

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